物流营销的理念创新

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，希望能够帮助到您 。

创新是事物发展的源泉,没有创新,任何事物都会停滞不前。现代物流企业更应注重创新,尤其要抓住创新的源头——客户
。随着经济的不断发展,物流市场竞争日益增加,竞争日趋白热化,客户已经成为市场上真正的强势群体,物流企业必须完全以客户为中心和原动力,准确把握客户需求的走势,让客户决定创新,才能持续不断的为客户创造新的价值,实现客户满意并最终实现社会满意的终极目标。

一、物流营销理念创新的必要性

作为新兴服务产业,物流本身的发展与企业营销理念的发展相伴相随 。21世纪是中国物流大发展的时代,经济贸易的高速发展,促使物流服务逐渐成为我国企业中最为经济合理的综合服务模式,已经呈现知识化 、集约化、全球化
、网络化的发展趋势
。企业营销理念的核心已经从产品制造转向产品销售再转向为客户服务,“以满足客户需求为目的” 的经营理念已经为企业所接受。因此,物流营销工作不得不紧紧抓住客户这个创新的动力源 。

二、物流营销理念创新的紧迫性

市场竞争的格局已经由“大鱼吃小鱼
”演变成“快鱼吃慢鱼”
。在日本 、美国
、欧洲,社会化物流配送分别占本国物流配送总量的80%、57% 、 60%以上,因此我国的物流社会化已是大势所趋。创新是系统,需要产品
、技术、市场 、管理
、服务等等各个方面的协同效应 。国外物流企业的大批涌入, 再加之“第三方利润源 ”的驱动力又使无数冠以“物流
”的企业如雨后春笋般挂牌成立,使得竞争环境日益严峻,物流营销的创新已经不是是否创新的问题,而是如何尽快创新的问题
。物流营销理念的创新已经成为企业的当务之急。

三、物流营销理念创新的实施

1.为客户打通供应链

建立先进的IT系统,使库存信息对客户及其供应商开放共享,生产前置期更短,供应商对客户的生产进行预测,确定补货计划,实现连续补货,从而使供应链供需平衡,实现无积压 、短缺,物品在供应链上快速流动 。同时,在客户下达生产指令时,在库存管理系统和财务结算系统内将原材料的所有权由供应商转移至客户,从而有效缩短客户供应链,降低库存占用资金
。

2.实现供应链柔性化

客户可以根据其自身业务特点和物流服务需求,提出一系列完善详细的KPI标准,涵盖如库存
、仓储、进货 、出货、捡货
、配送、运输 、单据处理
、报关等服务的及时率和准确率等方面,在服务过程中严格遵循和满足客户KPI指标要求。同时,客户可以根据其外部环境的变化,对其库存、交货和供应链响应时间等方面进行实时调整,物流公司通过提前分析客户的业务发展和竞争策略,对客户服务需求能够做出最快的反映,迅速调整自身服务绩效,确保持续改进执行能力,从而使客户的供应链真正实现柔性化 。

3.多个仓库同时运作

这是实现规模化后的具体体现,通过物流公司管理的多个自有及外租仓库可以实现联动作业,客户根据生产需要,下达出货指令,物流公司按照指令同时从多个仓库不同区域捡取生产每件产品所需所有元器件和零部件,进行打包整合,直接送达客户的生产线边。通过同时运作多个仓库,集中整合客户的原材料供应链,实现生产线原材料供应链一个接口,为客户节省供应链衔接程序,简化流程,节约时间和成本
。

4.为客户提供全方位服务方案

物流公司为客户提供一揽子解决方案,以专业化能力为客户设计最优的运输路线 、仓储规划方案,以及报关
、拼装、装配 、配送等服务优化方案,降低客户业务接口,使客户能集中精力专注于自身核心业务,提高效率,优化资源配置。通过为客户提供全方位解决方案,满足客户的全球市场个性化订单需求,为客户提高自身核心竞争能力 。

5.创新物流服务模式

物流公司通过与客户签署物流仓储资源管理战略合作协议,打破以往仓储管理
、物流外包的传统模式
。通过以物流设备和人员托管,物流管理托管,结合方案优化咨询,不获得资产所有权,对仓储布局进行重新规划,进一步优化客户的供应链管理流程,降低客户物流成本,根据业务客户需求量身定做服务模式,将更充分地发挥第三方物流服务提供商的专业优势,进一步增强客户的供应链管理能力。

物流公司在为客户服务的过程中,要转变传统服务理念、创新营销理念从客户的角度对自身各个环节业务操作提出更加严格的标准,不断创新,超越客户的要求,与客户谋求共同发展,就能够迎接新的机遇和挑战 。中国的物流公司在全球化的浪潮中,必将风雨兼程地一路走去,最终,比肩而立于世界物流强者之林
。

这包括选用自行建立直销服务网络的策略，借用他人服务营销网络的策略和建立营销战略联盟的策略等几种。其中 ，自行建立直销服务网络的策略是物流企业通过自己的电子商务网络或人员推销网络将现代物流服务直接销售给客户的营销策略；借用他人服务营销网络的策略是通过他人的代理去销售自己的物流服务的策略；而建立营销战略联盟的策略是通过与同业或其他行业的企业建立战略伙伴关系
，共同推销双方的商品或服务的策略 。2.关系营销策略
。关系营销策略是指通过吸引 、开拓
、维持和增进与顾客的服务关系，从而推动物流企业营销的策略。这一营销策略包括开发潜在的客户使其逐步发展成为实际客户 ，将实际客户不断地保持下去并进一步扩大实际客户的服务业务总量等工作 。这一营销策略要求物流企业全面关注客户的需求和利益
，培养开放的物流服务想象力，确立主动服务意识 ，全面考虑客户的价值取向和消费偏好
，强调对于客户的服务承诺和服务质量的保障，对于客户的服务要有针对性地进行及时调整 ，拓宽服务面
，在保证原有服务质量的基础上不断推出新的服务品种及增值服务，以提高客户满意度等等
。对于物流企业而言 ，关系营销策略应该是整个营销策略组合中的核心策略。因为采用这一营销策略可以使物流企业与客户形成一种相互依存的关系，并通过这种依存关系获得长远的服务业务和销售 。3.贯彻4Cs营销组合策略。(1)瞄准客户需求(Consumption)
。物流企业首先要了解、研究 、分析客户的需要与需求
，而不是先考虑企业能提供什么样的物流服务。现在有许多企业开始大规模兴建自己的物流中心、配送中心等，然而一些较成功的物流企业却不愿意过多地把资金和精力放在物流设施的建设上 ，他们主要致力于对物流市场的分析和开发
，争取做到有的放矢 。(2)客户愿意支付的成本(Cost)
。这就是要求物流企业首先要了解物流需求主体满足物流需要而愿意付出多少钱(成本)，而不是先给自己的物流服务定价 ，即向客户要多少钱。该策略指出物流的价格与客户的支付愿意密切相关
，当客户对物流的支付愿意很低时，及时某物流企业能够为其提供非常实惠但却高于这个支付愿意时 ，物流企业与客户之间的物流服务交易也就无法实现 。因此只有在分析目标客户需求的基础上
，为目标客户量体裁衣，设际一套个性化的物流方案才能为客户所接受
。(4)与客户沟通(Communication)。即以客户为中心 ，实施营销策略
，通过互动
、沟通等方式，将物流企业的服务与客户的物流需求进行整合 ，从而把客户和物流企业双方的利益无形的整合在一起，为用户提供一体化、系统化的物流解决方案
，建立有机联系，形成互相需求 、利益共享的关系 ，共同发展 。在良好的客户服务基础上
，物流企业就可以争取到更多的物流市场份额，从而形成一定的物流服务规模 ，取得规模效益
。4Cs营销组合策略以客户对物流的需求为导向
，积极地适应客户的需求，运用优化和系统的思想去整合营销 ，着眼于企业与客户间的互动
，通过与客户建立长期
、稳定的合作关系，把企业与客户联系在一起 ，形成竞争优势
，与目前我国的物流供求现状相适应，达到物流企业、客户以及最终客户都能获利的三赢局面。因此 ，该营销组合将会成为我国物流企业目前和今后很长一段时间内，主要运用的营销策略 。4.了解客户的潜在需求
。潜在需求指人们模糊 、朦胧的需求欲望和意识
，它是产品或服务诞生的土壤
、物流企业创造市场的源泉，有潜在需求 ，必然存在潜在客户
，潜在客户是现代物流企业发展的重要动力，是在激烈的市场竞争中寻求发展的主要目标。企业面对着优胜劣汰的市场竞争 ，要想长期扎根市场
，除了稳固实际客户之外，还要在潜在客户上寻求突破 ，以求发展 。物流企业要挖掘潜在客户
，就要善于发现物流购买者的潜在需求，全方位地满足他们的需求 ，引导和创造物流服务的新需求
，把潜在需求转化为市场的实际需求。总之，需求是社会发展的前提 ，也是物流企业发展的前提
。正确地了解客户的潜在需求，对于促进物流企业持续、快速 、健康发展
，具有十分重要的意义。5.科学细分物流市场 。物流市场细分的原因：一是通过市场细分使物流企业能够识别有相似需求的客户群体，分析这些群体的特征和购买行为 ，有效地提供专业的物流服务；二是市场细分可以为物流企业提供信息以帮助他们准确地寻求物流客户
，制订符合一个或多个目标市场的特征和需求的营销组合；三是市场细分与营销的目的一致，都是在实现组织的同时满足客户的需求
。一般说来 ，市场细分计划形成的市场细分规模必须足够大
，以保证发展和维持专门的营销组合，既要拥有较多的潜在客户和最大化利用物流资源。市场细分是一个有力的营销工具 ，在营销策略中起着关键的作用
，市场细分可以准确地定义客户的物流服务需要和需求，帮助决策者更准确地制订营销目标 ，更好地分配物流资源 。物流企业按照一定的分类标志将整个物流服务市场划分成若干个细分的市场以后
，再根据自身的条件与外部环境
、细分市场的规模和竞争情况以及细分市场客户的服务需求、偏好与特点等各种要素确定出企业主攻的细分市场，并努力去开拓和占领这一细分市场的营销策略
。由于在当前和今后一段时间内 ，中国物流市场的需求在地区和行业上存在着差别，因此物流市场细分可以根据地区和行业来进行细分
，对不同地区和不同行业的市场又可根据产品的时效性要求 、企业接受服务价格的能力和客户在供应链中所处的地位等因素进一步划分出于市场。6.提供物流组合服务 。物流组合服务(logisticsComplexCombinedServices)是指提供由不同物流服务所构成的服务集合，如计划
、供给、装卸 、仓库管理、仓储
、运输及信息处理等服务功能
。任何一个物流企业 ，无论其规模和能力多大
，服务如何多样化，都无法满足所有客户的整体需求 ，而只能满足一部分市场的需求。因此
，物流企业必须将目标市场依据一定的标准进行细分，根据自身的条件来选择一部分客户作为目标市场 ，确定适当的物流组合服务策略以更好的满足他们的需求
，使企业在激烈的市场竞争中得以生存和发展 。7.建立相对稳定的客户群
。客户是物流服务的对象，是物流企业利润实现的源泉 ，建立相对稳定的客户群是物流营销实现的基础。稳定的客户群表现在：接受并长期消费企业的服务
，能够并愿意参与企业的业务计划，能够理解企业的业务的调整 ，主动与企业沟通自己的要求，在通常情况下
，有较强的抵御其他物流企业竞争者的“利诱” 。当然，物流企业稳定的客户群是其长期提供物流优质服务创造形成的。在延续物流企业生命上 ，物流客户群对于企业在营运、财力 、管理
、服务品质上有很大的影响
，因此，物流企业必须像经营产品那样去“经营 ”客户 ，以获得客户的信赖为经营目的
。首先要准确判断客户对物流服务的欲望；其次要准确判断客户“购买
”能力；在此基础上寻找收集客户信息
，加强服务的系统性，运用关系营销策略 ，满足客户需求。小结物流企业优化营销活动
，实现物流与营销相结合，可以使企业以客户需求为“第一动力” ，储蓄内部核心力量
，持续而健康地推动企业良性发展，不断降低成本、扩大利润 ，以便在竞争中保有充沛的体力 、灵活的头脑 。只有把营销和物流结合成一个共同的竞争战略，实行一体化
，物流系统才能够成为一个有效的系统，为实现企业的目标
、提高企业的竞争优势提供强劲的支持
。

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